Cos’è la Lead Generation: esempi e le migliori strategie

La lead generation è il processo di acquisizione di contatti (lead) che potrebbero diventare potenziali clienti. Per acquisire questi contatti, si adottano strategie di marketing come la creazione di contenuti mirati, moduli di iscrizione, offerte promozionali e campagne pubblicitarie, con lo scopo di raccogliere informazioni utili che ci permettono di trasformare semplici visitatori in potenziali clienti.

L'obiettivo principale di una lead generation è quello di costruire un database di lead qualificati, ossia persone interessate ai prodotti o servizi dell'azienda, pronte a essere trasformate in clienti attraverso azioni di follow-up (per mantenerne il contatto).

I lead vengono spesso confusi con i prospect, i quali tuttavia si trovano più avanti nel processo di vendita. Lead, prospect e customer sono parte del cosiddetto funnel (“imbuto”) di vendita. Il funnel di vendita, è un modello che illustra il percorso del cliente, e perciò l'evoluzione del suo interesse, durante il processo di acquisto:

↪ un lead, se potenzialmente interessato ⮕ può trasformarsi in prospect, manifestando un interesse concreto ⮕ per poi diventare cliente (customer) nel momento in cui finalizza l'acquisto.

Gli obiettivi chiave di una Lead Generation

Quando parliamo di lead generation stiamo parlando di raccogliere una lista di nuovi contatti potenzialmente interessati a noi e di cui possiamo disporre di dati rilevanti, grazie ai quali applicare le nostre strategie successive in maniera mirata e personalizzata, ed ottenere così una maggiore probabilità di riuscire a convertirli in nostri clienti. Perciò, gli obiettivi chiave sono:

🔹1. Trasformare i visitatori anonimi in contatti identificabili: raccogliere informazioni sui visitatori per creare una lista di contatti.

🔹2. Qualificare i lead: una volta raccolti i contatti bisognerà qualificare i lead e cioè identificare quelli con maggiori probabilità di diventare clienti.

🔹3. Nurturing dei lead: mantenere attiva la relazione con i lead attraverso il follow-up e il nurturing, cioè l'alimentazione del loro interesse con contenuti pertinenti e personalizzati.

🔹4. Aumentare le conversioni: l'obiettivo finale della lead generation è portare i lead a compiere una qualsiasi conversione che rappresenti il successo della strategia.

Quali sono le migliori strategie di lead generation?

Prima di rispondere alla domanda, è importante capire il concetto di lead magnet, perché rappresenta uno degli strumenti fondamentali in questo processo.

Un lead magnet è una risorsa o un'offerta che stimola l'interesse dei visitatori e li spinge a lasciare le proprie informazioni di contatto, come l’e-mail, il nome o il numero di telefono.

In sostanza, il lead magnet funge da "attrattore" per i potenziali clienti, offrendo loro qualcosa di valore in cambio dei loro dati. Perciò è uno strumento centrale nelle strategie di lead generation, anche se ovviamente non è l'unico aspetto da considerare.

↪ Esempio pratico di un lead magnet: mentre navighi sui social o su vari siti, ti capita sotto gli occhi un quiz che promette di aiutarti gratuitamente a scoprire quali sono i programmi di allenamento più adatti a te. Essendo appassionato di fitness, decidi di partecipare e, poco dopo, ricevi un’e-mail dall'azienda che ha creato il quiz, con una guida personalizzata sugli allenamenti ideali per te. L'email ti sembra interessante, quindi la apri e inizi a considerare se acquistare o meno i corsi che ti vengono proposti. Ecco, in quel momento per l’azienda sei diventato un lead.

In questo esempio, l'azienda ha deciso di usare un quiz interattivo per attirare il pubblico interessato. Quando un utente compila il quiz, fornisce i propri dati (es. l’e-mail), che vengono utilizzati per creare una connessione e inviare contenuti personalizzati, portando l'utente a diventare un lead e poi, nel migliore dei casi, potenziale cliente.

Quando si parla di lead generation, esistono tantissimi canali e strategie che puoi adottare per attrarre, "nutrire" e convertire i visitatori in clienti effettivi. Ad esempio, puoi attrarre lead attraverso landing pages, moduli di contatto, social media, programmi di affiliazione, eventi online e molte altri canali. La scelta di quali utilizzare dipende da vari fattori, come il tuo pubblico di riferimento, il tipo di prodotto o servizio che offri e gli obiettivi che desideri raggiungere.

In questo articolo, ci concentreremo sul farti degli esempi pratici di alcune delle strategie di lead generation più utilizzate ed efficaci ad oggi. In questo modo, potrai anche capire quale canale si adatta meglio alle tue esigenze.

💠Esempio 1: un'azienda di consulenza che offre una guida gratuita su "come ottimizzare la tua strategia di marketing digitale" in cambio dell'iscrizione alla newsletter.

↪ In questo caso, decidere di offrire una guida gratuita è una strategia di lead generation molto efficace, perché permette di acquisire lead qualificati, costruire fiducia offrendo contenuti di valore, raccogliere dati di contatto utili per future comunicazioni, e, con molta probabilità, di "nutrire" i lead nel tempo per aumentarne la conversione.

💠Esempio 2: un'azienda di software che fa una pubblicità su Google Ads per indirizzare gli utenti a una landing page dove offre una prova gratuita di 30 giorni, in cambio dell’e-mail.

↪ In questo esempio, grazie a una landing page che offre, come lead magnet, un modulo di iscrizione per accedere alla prova gratuita, posso già identificare i visitatori interessati al mio servizio. Questo mi permette di raccogliere informazioni utili per segmentare i lead qualificati e pianificare le strategie successive in modo più mirato.

💠Esempio 3: un e-commerce che offre uno sconto sul primo acquisto in cambio della registrazione alla newsletter.

↪ Offrendo uno sconto sul primo acquisto in cambio della registrazione alla newsletter, posso raccogliere i loro dati di contatto. In questo modo, posso avere la possibilità di “nutrire” i lead e convertirli in potenziali clienti attraverso ulteriori promozioni, sconti o offerte personalizzate.

💠Esempio 4: organizzo un webinar o un evento gratuito su un tema inerente alla mia azienda.

↪ Organizzando un webinar o un evento fisico, posso essere sicuro che i partecipanti siano persone potenzialmente interessate al mio servizio. Inoltre, la registrazione all'evento mi consente di raccogliere i loro dati di contatto e chiedere, a lead qualificati, se sono interessati a saperne di più, così da poter nutrire la relazione con loro in futuro.